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   3个月前 (04-21)  产业前沿 |   抢沙发  0 
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洗牌时间到了!投资SaaS股,这4点你一定要关注

  摘要:有人说SaaS行业到了卖产品赚钱的时候了。也有人说应该会有一大批企业因为交不出答卷,或者答卷不及预期而死掉。

  SaaS行业洗牌的时间到了,“到2017年下半年,整个行业可能进入一个并购整合期,我们已经开始了布局”。这是和创科技(834218.OC)管理层对行业趋势的判断。

  目前新三板上有四家处在领先地位的SaaS行业挂牌公司,分别是主打移动营销管理的和创科技(834218.OC)、主打电商销售管理的点点客(430177.OC)、主打人力资源管理的北森云(836393.OC)以及主打餐饮管理的客如云(835268.OC)。

  作为国内移动营销管理第一股的和创科技,2015年11月挂牌新三板。根据和创科技官方提供的数据,目前每日在线活跃终端已经超过100万,月新增企业1000家左右,续费率90%以上。2016年中报总营收5896.53万元,同比增长199.49%。

  和创科技的创始人兼CEO刘学臣先生,向读懂君阐明了自己关于行业的洞见。SaaS行业正在改变,你如果要投资SaaS股,不妨听听刘学臣的看法,他认为:

  “SaaS行业将进入并购整合阶段”;

  “对于营销类SaaS软件企业来说,销售团队至关重要”;

  “初创企业做PaaS就是伪命题,没有足够多的客户、过硬的技术以及资本实力,是无法构成PaaS平台的”;

  “免费模式在To B领域没有获得成功的案例”。

  1、企业服务将进入并购整合阶段

  对SaaS行业来说,2015年是个分水岭。

  那一年,一大批To C企业倒闭,融资断链、老板跑路、办公地点人去楼空,很多人惊呼O2O死了。但是,大家意外地发现,一些早期就进入To
B领域的企业却开始闷声发小财,比如协同办公领域的明道、今目标;CRM领域的红圈营销、销售易;底层云计算供应商青云、阿里云等。

  资本嗅到了机会,纷纷将目标转向To B领域,一大批初创企业冒出头来,互联网巨头也进来掺和一腿,To B领域的格局被一再改写。

  如今经过两年的沉淀,SaaS行业又到了一个分岔路口。有人说,“过不了半年,(企业服务)又该火起来了,产品逐渐打磨成型,到了该发力卖产品赚钱的时候了。”然而也有人说,“应该会有一大批企业因为交不出答卷,或者答卷不及预期而死掉。”

  刘学臣判断,2017年下半年,会进入一个并购整合的阶段。因为企业服务的门槛太高了,既要懂技术,又要懂行业,还得有足够的人脉去销售。如果做不到这些,是很难做大的。企业如果做不大,就只能等着别人来并购。

  在这个领域,除了和创科技,还有其他几家企业融资扩张速度也非常快,如纷享销客和销售易。成立于2011年的纷享销客,迄今为止已经拿过六轮融资,总额近7亿元人民币;主打中大型客户销售的销售易也在今年1月宣布完成D轮2.8亿融资,由腾讯领投。

  还有一些传统软件厂商也在转型做移动CRM,一些协同办公领域的厂商也开始将触手伸向移动CRM。未来的竞争无疑将会非常激烈。

  但是刘学臣并不看好老牌软件厂商的转型,毕竟SaaS行业跟传统的软件行业已经彻底不一样了,二者是基于不同的技术基础和业务模式。

  欧美成熟市场SaaS领域市占率最高的也不是微软、甲骨文这些公司,而是像Salesforce、NetSuite、Workday等在细分领域新兴的创业型SaaS公司。微软、IBM的技术主要基于PC软件,C、C++,开发语言JAVA和数据库Oracle等。而Salesforce这种公司是完全互联网化的、移动化的,工程师掌握的技术主要是mySQL、Android、iOS。需要的是完全不同的技术与产品人员。业务模式也完全不同了。

  传统软件项目可能需要一次支付100万,但是SaaS软件只需要每年支付10-20万,大大降低了公司的财务负担。但是当年项目收入从100万变成10万,这对于传统的软件公司是不能接受的事情。

  这种情况下,并购整合就是这些老牌厂商的最佳选择。刘学臣认为,这不是一场你死我活的争斗,而是合作共赢。

  事实上并购整合已经开始了。通过公开的财报数据可以看到,用友、金蝶等公司已经发生过三十多起并购。今年2月和去年8月,和创科技也已经完成了两家公司的股权收购,分别为上海用诚计算机技术有限公司40%的股权,以及福建金科信息技术股份有限公司不超过
40%的股权。

  刘学臣说,未来红圈营销将延续“技术+产品+行业”的策略,将通过战略投资或者并购的方式,与更多垂直行业伙伴建立紧密的合作,共同开发行业产品。

  2、对于营销类SaaS软件企业来说,销售团队至关重要

  销售团队,对一个以售卖产品为主的公司起着至关重要的作用,尤其在企业服务领域。

  目前许多做企业服务的初创公司都在“抢人”,尤其是销售leader。有的创业者甚至透露,为了挖到好的销售leader,不惜耗费六个月的时间,可见销售人才的抢手。业内人士评价,经过2-3年的洗礼,之前拿到融资的一批企业级服务商们到了交答卷的时候了,现在正在拼业绩。

  而和创科技的长项除了产品和服务,还有他的销售团队。读懂君了解到,和创科技的核心销售团队主要来自阿里巴巴、金蝶、用友等互联网软件企业。有一位股东就是当年阿里巴巴B2B业务的销售负责人。刘学臣说,“我们在很短的时间内就建成了一个堪比阿里巴巴的销售铁军体系,这是一个具有血性且具有轻解决方案专业技术能力的销售团队”。

  2016年年中报显示,销售商品、提供劳务收到的现金为5539.04万,营业收入同比增长率为199.49%,这与销售团队的努力是分不开的。

  3.初创企业做PaaS是一个伪命题,从整个行业来看,现在说PaaS还为时尚早

  云计算有三个层面,分别是SaaS、PaaS以及IaaS。简单说,IaaS提供底层技术,PaaS面向软件开发者提供平台服务,而SaaS则直接向软件消费者提供服务。

  有人认为,未来发展趋势是PaaS,因为SaaS无法满足个性化需求。有业内企业家就曾说过,“CRM在不同行业的差异性非常大,SaaS维度上一套标准化的产品是无法覆盖所有行业的。如何平衡标准化与个性化?构建一个PaaS平台去满足行业的个性化需求势在必行。”

  去年,有的厂商已经打出了“SaaS+PaaS”的旗号,并表示“SaaS+PaaS产品的适配性会更高。”

  但是和创科技的红圈营销却一直坚持做SaaS层的服务,刘学臣认为,从整个行业来看,现在说PaaS还为时尚早。

  PaaS是平台即服务,类似于小米做生态系统,至少需要满足三点:1、能够给合作伙伴提供足够多的客户;2、有足够强的技术支持;3.有资本支持,最好是投资合作关系。显然,初创型公司是做不到这几点的,所以创业公司去做PaaS,就是一个伪命题。Salesforce平台上有大量的SaaS服务商,大多都是它自己投资并购的,以便服务于大客户的时候不用从头开发。服务于内部时就是三层架构,服务于外部客户时抽取出来就是一个PaaS平台。

  “我们的接口从来都是免费开放的,但我们从不声称我们是PaaS平台,尽管我们具备PaaS平台能力。从整个行业来看,现在说PaaS还为时尚早。”刘学臣告诉读懂君。

  4、在To B领域,免费模式是无法成功的

  企业级市场到底应该付费还是免费,一直都是一个充满争议的话题。

  整个To
B领域在2013年之前一直是比较和平的,很少有免费竞争者。然而,自从阿里巴巴豪掷6亿人民币进入企业级市场开始,原有的竞争规则就被打乱了。

  钉钉从一推出就走免费路线,通过免费电话,赢得了许多中小企业用户。去年4月份,企业微信上线,毫无疑问,这也是一个背靠大树的免费协同产品。

  另一个起初收费的SaaS办公产品今目标,也在2015年宣布免费,今目标创始人文荣在2015年6月17日的一次公开演讲中说,“今目标免费的直接原因是收费难,收费难的原因之一是用户选择困难。如果‘免费’能够降低用户选择今目标的难度,为什么不免费?”

  一时间,协同领域掀起了免费大潮。这股风也蔓延到了移动CRM领域,曾有厂商在2015年宣布转型协同办公,产品全部免费,后于2016年又转回销售领域,并开始收费,但仍保留了部分免费的服务。

  免费会是未来的趋势吗?“我认为免费模式就是一个伪命题”,刘学臣说,“纵观国内外企业服务,没有免费模式取得成功的案例。To
C领域可以进行流量变现,有一定的广告价值。To
B领域则是不可能的,企业是买单的主体,并不会接受广告。企业的决策属于多点决策,单点支付。总经理同意后还要信息部门同意,还要销售总监同意,财务同意,是一个复杂的决策流程。所谓的轻量级,免费模式,要不就是不懂,要不就是忽悠投资人。本质上是一种To
VC的模式。所以红圈从一开始就采取收费的模式”。

  而事实也证明,和创科技的选择是正确的。和创采取的是先付费模式,2016年中报中预收账款是7826.95万元。刘学臣表示,“只要控制投入,其实和创科技是可以迅速实现盈利的,未来一年只要能打平,就是一两千万的盈利。我们的想法是在主业上做到盈亏平衡,在并购上实现盈利,预计未来1-2年可以实现盈利。”

洗牌时间到了!投资SaaS股,这4点你一定要关注

 

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