“二十五年只做一件事”的人天书店,下一步会怎么走?
做书人的心血,似乎正在变得越来越不值钱。
2024年的夏天,围绕价格、折扣等议题,出版这个传统的行业意料之外地成为焦点。令很多出版人痛心疾首的是,市场的接受度、平台的策略、投流的逻辑,都在把图书售价朝着某种下行的螺旋驱赶,似乎永远难以翻身。

然而同样在图书发行领域,有这么一个板块,能几十年如一日地坚守底线,甚至还能说服客户接受“涨价”,这个“神奇”的板块正是馆配。
“在这四分之一世纪里,我们只做了一件事,就是为出版社卖好书,为图书馆供好书。”就在去年,中国最大的馆配商人天书店迎来了自己的25岁生日。在这个颇具纪念意义的时刻,董事长邹进如是说。
2023,是人天书店成立的第25年;2024,人天即将步入自己的第六个“五年规划”。回顾人天的历史,他们似乎与“5”这个数字格外有缘:第一个五年,他们找到了图书馆的“痛点”,实现了亿元店的目标;第二个五年,他们经历了风波,并最终在馆配事业站稳了脚跟;第三个五年,他们呼唤联合共赢,构建馆配业务大中盘;第四个五年,他们聚焦技术升级,上线了综合性馆配电子书服务平台……每一个五年,都有值得记录的决策,都有足以计入馆配历史的“大事记”。正是这些决策,让人天成为馆配市场中体量最大也最值得关注的企业之一。
人天书店的第五个五年同样精彩。在这五年里,人天书店更名为北京人天书店集团股份有限公司,完成股份制改造。同一时期,建筑面积达到22万平方米的泰安总部正式落成,人天书店集团仓储、物流全部集中于此,形成了“双总部”的独特管理模式。以股份制改造和双总部模式为依托,人天书店正在完成从一家馆配商向策划商、中盘商、运营商、电商的转型,又从纸质图书向着电子书深化,以馆配为中心打造的多元化的企业战略,让昔日的“馆配一哥”显露出越发明显的集团化特征。
在人天创业之初,出版业、馆配业的产品形态相对单一,商业模式比较简单,信息技术的应用方兴未艾。而如今,无论是出版业的产品,还是图书馆所需要的服务,都在变得更加多元,也与市场、技术产生了更深刻的融合。25年前的人天,是“初生牛犊不怕虎”的新生势力,而如今它已成为一个在旧秩序中取得巨大成功的“商业帝国”。当外部环境发生剧烈变化,门槛逐步被消解,身为馆配领域的“冠军企业”,“25年只做一件事”的人天也站在变革的十字路口。
人天将往何处去?创始人、董事长邹进给出了自己的答案。在他看来,不管市场、技术怎么变,馆配业态的基本盘是不变的,那就是扎根优质学术内容供应;而面对竞争中无可避免出现的低价策略,馆配领域之所以没有如电商、直播那样陷入价格战的旋涡,是因为馆配商们数十年如一日地努力,用服务抬高自身的“价值”。
他相信,在这个变革的时代,人天与馆配的价值只会更加凸显,而一个更加健壮的平台生态、一个越发成熟的馆配市场能否为困境中的做书人构筑起新的护城河,在这个五年中,或许我们就能见证答案。
馆配的价值在哪里
《出版人》:回顾人天书店走过的来时路,它为图书发行行业带来了怎样的价值?人天身为一个企业,价值观在过去25年间是否有改变?
邹进:如果从一个行业的角度看,人天书店这些年重要的贡献,其实是参与建立了一种新的图书发行业态,那就是馆配。
现在回头看,馆配业态的建立是一个曲折的过程,也是很多企业努力的结果。作为最早进入这行的企业之一,人天一直牢牢坚守在这个领域里,目前也是做得最大、持续性最好的。一种业态的形成与发展,需要标杆性的企业作为支撑,很幸运地,人天书店成为这样的企业。人天的生存与发展,是馆配业态生存与发展最好的证明。

25年前的人天书店谈不上有“价值观”,我们的价值观是在发展的过程中逐渐明确。最初,我们只是追求盈利,让企业生存下去,但在这个过程中,我们发现自己的工作是有价值的,也是可以有使命的:人天书店的使命是“卖好书”和“供好书”,就是为出版社卖好书、向图书馆供好书。作为馆配商,我们就是要做学术图书供应商。
人天为什么能够参与建立一种新的业态?为什么图书馆会对我们产生依赖?那可能因为我们为他们提供了远超他们期待的服务,包括运输、数据处理与加工、图书馆设备、配套展会等。但作为一个供应商,我想我们真正的价值其实体现在我们供应的内容上。人天书店的价值是卖书,但我们卖的书与其他书店有所不同。我们的立身之本在于为学术界提供专业的供应,尤其是大学图书馆资源建设和学科建设所需要的学科相关的书籍,很难通过线下或线上渠道购买,只能由像人天这样专业的馆配商来提供服务。
因此,人天书店能有今天的地位不是因为规模大,而是因为我们坚守了为学术服务的理念,主动参与到图书馆的文献资源建设中。我们致力于提供优质的学术图书,包括科技类、学术类、工具类、职业类和专业类书籍,并确保它们能够精准送达图书馆。我们的价值就体现在这个地方。
《出版人》:在人天的第5个五年里,发生了哪些足以记入人天企业史的大事?
邹进:在过去的五年里,我们着重进行了一项重要工作,就是人天的制度建设和合规化。我们是希望把人天当作一个上市公司去培育的,上市的前提就是合规。这是一个大工程,我们花了三年时间,从2019年开始,直至2022年告一段落。到了2023年,我们的各项硬指标其实都符合上市的要求,但由于创业板的规则变化,我们感觉一时对不准,不如稍微停一停,等适当的时机我们再重启。
虽然人天最终暂停了上市的计划,但我觉得合规这件事情依然做得很有必要,我们今天仍在继续消化之前的合规成果。合规化的安全保障是公司持续发展的基础,而员工的安全感和归属感也是至关重要的。只有确保了合规和安全,我们才能实现长期发展和归属感。
做泰安总部,最核心的目的,其实是建立物流集散中心。馆配和零售不一样,做零售的发行商,尤其是做线上的,其实不需要特别多的产品,可能有几千个品种就够了。其实真正卖得好的,或许就是几十上百个产品。而我们做馆配,重要的是品种要全,图书馆对供货周期也有要求,有时候甚至一两个月就要供到,你手上没有大量的现货怎么行?
目前泰安总部的前三期工程已经全部完工了,人天的双总部管理模式得以实施,北京总部主要负责采购、技术开发、研发和财务管理等职能,而泰安总部主要负责物流、仓储、客服、运营等工作,以及一些新业务的发展。
一家成功馆配商的背后,一定有一个成熟的物流中心。之前人天的库房是租的,总被人赶着跑,这就逼着我们一定要有自己的“井冈山根据地”。人天的泰安园区,总面积达20万平方米,除了仓储物流,也有办公开发的职能。现在人天的全国图书馆采配基地、馆配商联盟采配基地、新华书店馆配业务采配基地、中小学图书馆采配基地、少儿图书馆采配基地、线上业务运营中心、电子图书制作中心等业务都完成了向泰安总部的迁移。我相信,在这片地方,最终可以形成一个人天书店集团图书业务的组合矩阵。未来五年甚至更长的时间里,这个矩阵会构成人天下一步发展的重要势能。
馆配电子书身处“爆发前夜”
《出版人》:过去十多年时间里,人天书店一直呼吁建立一个健康的馆配市场生态。今天的馆配市场,是否已经达到了这样一种生态?
邹进:我现在不会去评价一个产业生态是否“健康”,因为你在一个商业的世界里,什么事情都逃不开竞争的规律。规律就是哪里挣钱,资金就会往哪里流动,就会产生竞争。但我希望馆配行业可以健康发展,是因为我们的理念是做学术图书的供应商,也希望专业的馆配商都注重学术板块的培养。如果所有人都是以价格为导向,都去走低价中标的路子,那么过些年回头看,图书馆里都进了什么样的书,能不能建立起合理的内容体系,配套的服务是否到位,都是要打问号的。
在馆配服务领域,人天很早就喊出口号要做联盟、要做中盘。很多人不理解,说你们这不是在培养竞争对手吗?这样说也没错,但我宁愿培养出一个有实力的对手,它或许会分走我的一杯羹,但我觉得整个市场会变得更好。
人天规模再大,也只是一个企业,单靠我们自己,是影响不了客户的行为的。但我们愿意把资源拿出来,构建一种带有行业自律性质的联合。或许竞争难以避免,但我们可以有基本的默契与共识,有彼此间的最大公约数。相互规范、彼此约束,去稳固行业良性发展的基本盘。
在未来,人天还希望可以参与到图书馆资源建设的评估中来。如果我们能建立一个模型、一个团体标准,去客观评估图书馆馆藏资源的质量,那些低价中标、配书不达标的现象就能从根子上杜绝。可能到那个时候我们才能说,一个真正健康的行业生态已经形成了。
《出版人》:人天书店一直对电子出版物显得格外重视,也曾以多种姿态去切入电子书市场。迄今为止电子书市场的发展和人天在这一领域取得的成绩,是否符合最初的预期?
邹进:电子书的业务,我们一直在做,投入的资源可以说是越来越多,也看到了越来越多的成果。
文献资源数字化、计算机网络化、阅读移动化,是图书馆管理与服务的大趋势,很多人都看到了这个趋势,可是具体要怎么做?2015年的4月,我提出了一个观点:2015年将成为馆配电子书的元年,很多图书馆的专家至今都还记得。其实谈到馆配电子书,从时间上讲,人天并不是第一个吃螃蟹的公司,但我们是坚持得最久的公司之一。人天的馆配电子书业务是从2014年开始启动的,做了一整年的技术开发,2015年上线了集版权管理、新书发布、电子书采购销售、知识发现于一体的综合性馆配电子书服务平台“畅想之星”,后来还推出了纸电图书智能采选系统“阿法购”等一系列工具。经过十年“死磕”,今天馆配电子书业务已经可以自负盈亏,并开始为人天集团贡献利润。
这期间,很多公司的馆配电子书业务都没做成,说实话,人天一开始也没有把握。今天我们还能继续做,还能有一定利润,并不是说我们在商业上有多高明,更多是因为它背靠着人天这个大平台,支撑着这个业务持续的巨额投入。
我们刚开始做电子书的时候,就发现了一个很严重的问题:很多厂家在做盗版电子书,不肯给出版社付任何费用,一块钱卖也是卖,两块钱卖也是卖,都是100%的毛利。很长一段时间,电子书的盗版远比纸书还要猖獗。人天花了十年,就干了一件事,在确保正版电子书供应的同时,也让图书馆能接受几十块钱一本书的价格。这才是馆配电子书可以持续做下去的根本原因。
所以我们一直在投钱开发的,是让电子书成为一个检索的底板,成为一个资料库。目前我们已经看到一丝曙光:利用人工智能,我们可以把内容精确地剪裁出来,让读者在海量的文字中精准定位自己需要的内容。这个技术迭代会非常快,我觉得很快我们就能用得上,可能就在人天的这一个五年的周期之内。
八风不动,馆配商要做的是“托底”
《出版人》:近年来自媒体、短直渠道的崛起,已经颠覆了出版业营销、销售的格局。这种颠覆对馆配行业、人天是否带来了影响?
邹进:网点对零售的影响无疑是颠覆性的。直播是不是呢?我觉得未必。因为直播太集中在一些产品身上,太依赖个人的影响力。中国是一个有着巨大的人口资源的国家,它太容易形成聚集这种效应,弄一千万粉丝,好像一点都不难,放到欧美其他国家就难以想象。我向来认为,企业经营是要反垄断的,而网红经济本质上是一种舆论垄断。这种垄断是很可怕的,因为它的底层逻辑是一种从众效应——你本来不需要这种东西,因为大家都买,你就跟着买了。买到手的是什么样的书呢?成本也没底线,内容也没底线,这样的市场行为是否值得倡导?
我看到很多出版同行对此多少有些焦虑。我自己倒是不焦虑,不焦虑是因为这一系列变化都与馆配无关。一本书炒得再热,和馆配有关系吗?就算你拿了诺贝尔文学奖,图书馆该买三本也绝不会买四本。每一家研究性的图书馆,都会依据学校的学科配置和自己的建馆计划来采购。我们的定位既然是学术组织的内容供应商,那我们就把自己的本职做好。现在很多专业出版社都在拓展大众市场,但如果因此就把自己的老本行丢掉,我觉得这是一件很可惜的事情。其实现在很多出版社已经把渠道拆分得很清晰了,大众出版的产品就去适配大众渠道的玩法,在专业出版领域,市场没有那么大,那就可以专供馆配市场,小批量一次印一两千本,几家馆配商一分,出版社连库存都没有。这样一方面维持了自身的专业影响力,一方面可以降低了成本,维持健康的现金流,所以我说回归馆配,可能是很多专业出版物最终的归宿。
《出版人》:很多同行注意到,在人天提出同心多元化发展策略的同时,旗下包括兀鲁思、金帐汗在内的众多出版品牌已经在“跑马圈地”了。这些内容业务板块对今天的人天有怎样的意义?未来人天在内容业务上有怎样的规划?
邹进:人天的多元化,是有中心的多元化,是围绕书、围绕图书馆、围绕读者展开的多元化。我们的多元化战略主要以馆配为中心,集中在图书馆服务和图书销售。这里面能展开的很多业务其实很有趣:我们会帮助一些不擅长馆配业务的公司,如新华书店,进行手把手的馆配业务的运营指导,实现共赢。我们也会做学术书的租赁业务,很多书出版社不会重印,但图书馆还有需求,我们就拿来印500本,看看能不能延续这些书的生命。
当然我们现在也想在业务上延伸一点,在C端尝试一下。馆配市场终归是有上限的,国家给图书馆多少经费,馆配行业的上限就有多高。之所以这些年开始做内容,是因为我们也想要多走一步,回溯到图书行业的源头,在实现前向一体化的同时,也去开拓后向一体化的可能性,打通产业链条。
现在大家都觉得人天的核心业务是发行,但少有人知道,这个公司的源头其实是出版策划。我们也看到,在民营图书策划领域,因为市场的变化,很多公司不得不把全部资源投向畅销书,严谨的学术书基本没人做了,这是非常可惜的一件事情。我们在书堆里摸爬滚打这么久,也在积累面对市场的经验,文学艺术、人文社科、童书几大板块,我们都在尝试突破。通过这些努力,人天正在实现与消费者全新的连接,这也是我们“卖好书”和“供好书”必不可少的一环。
现在市场不算热,要说创业,肯定不是一个特别好的契机。但我也觉得,恰恰是在市场遇冷的时候,也是一个企业应该去打基础的时候,市场可以倒逼我们去想清楚很多事情。未来五年,我们在内容上,肯定会有更多故事可以讲。■