对话王芳：“我是超级努力的人”

《出版人》：很多人好奇你每天的生活作息，如何平衡工作与生活之间的关系？

王芳：我喜欢做计划，每天都会做好计划，几点到几点干什么，细到分钟，必须严格执行，一分钟都不能浪费。如果没有节目录制，我通常早上送孩子上学后会睡个回笼觉，或者去公司为直播作准备。中午十二点直播，下午四五点工作结束，回家吃饭，陪家人陪孩子，晚上孩子睡了之后，十点再继续直播到十二点左右。

《出版人》：你个人几乎处于全年无休的状态，那怎么让团队适应现在的节奏？

王芳：我自己的休息时间很少，以前做电视的时候也是这样。我的团队从原来做电视到做教育再到现在做直播，基本上都是一拨人，这些人跟我很多年了。

团队跟我荣辱与共，大家的工资体系跟直播销量挂钩，自然每个人都会像打了鸡血一样。此外，更重要的是团队的精神建设，我们几乎每天都在一起用餐，像个大家庭，在这种团队中，谁都不愿意拖后腿，所有人都积极、努力、开心。我对团队一直都像亲人一样，甚至比亲人还好，所以他们对我也是100%信任，这个确实需要情商和领导力，恰好这也是我所擅长的。

《出版人》：现在很多人在做图书直播带货，为什么你能从中脱颖而出？

王芳：第一，我有25年的主持人经验，很少在镜头前说错话，这是我的第一大优势。 第二，我只做少儿类和教育类图书，品类很精准。在过去的五年中，我一直在做一家教育公司，主要做史地文的课程，所以我在历史、地理、语文三个学科领域的知识结构比较系统。第三，我有一支很棒的团队，我们有客服团队、有对外谈判的团队、有法务团队等等，公司很多人以前是编导，应变能力很强。其实现在短视频行业里有口才有思想的人很多，但是有团队的人不多，这点非常重要。最后一点，我觉得我是一个妈妈，孩子的每一个成长阶段我都亲身经历过，很容易跟我的粉丝产生共鸣。

《出版人》：跟出版机构合作的专场直播与平时的一般直播相比，效果差别有多大？

王芳：差别挺大的，因为各家出版机构都在铆着劲儿做专场直播。

我做专场其实不过才两个月的时间。第一个专场直播是8月4日的果麦专场。当时是要带我女儿去上海迪士尼，我就联系了果麦的朋友，她让我去果麦看看，我就想可以在那做场直播，省得带那么多书了。但那场其实做得非常不顺利，原因在于我对抖音的链接管控机制还不太了解，直播前二十分钟才发现抖音直播对外部链接是有限制的，我们的所有产品都不能上架，结果我用十个品类撑了一小时，最后没办法只能上我们小店的东西。这场直播最后只卖了56万。

第二个专场依然是果麦，因为我不甘心，觉得没有做好，所以回到北京以后又重新做了一场，这次就好了很多，大概卖了80多万。

之后就越做越顺利，第三场博集卖了120多万，第四场天域北斗卖了116万，接下来长江新世纪卖了102万，磨铁143万，东方206万……每个月光专场直播就能有将近1000万的销售额，九月、十月都排得满满的。

《出版人》：专场直播会是你以后跟出版机构的主要合作方式吗？

王芳：我也在思考这件事，这个得看情况，因为每家出版机构适合我的品类就那么多，所以专场直播不能总做。我们也鼓励出版机构多做一些图书周边，不要只盯着图书内容。比如博集专场卖得最好的竟然是《两京十五日》的桌垫，一分钟就卖光了，还有米小圈专场光橡皮就卖出小十万块钱。

《出版人》：直播里的选品思路是什么？目前带货效果最好的书是哪些？

王芳：我选品要挑品质好的书，哪怕贵一点的也可以。

我卖得比较好的一是公版书，无论中外，所有的名著都非常适合我卖。第二类是带一点历史线的，比如《赛雷漫画中国史》《人类的历史》《两京十五日》《长安十二时辰》这类的。第三类是跟中小学课堂沾边的，这类都卖得好。还有地球仪、地图这种学习工具类的也还可以。

我最喜欢卖稍微冷门一点的好书，可能别人没卖起来，被埋没了，但我认为这是一套好书，就会去找它的卖点，这类书我卖起来好多套。目前我直播间里稍微好一点的书都能卖到1万套以上，特别好的能卖到5万套。

《出版人》：目前每个月销量的上限是多少？因为直播并不是播得越久卖得越多，你觉得自己直播带货的极限大概是多少？

王芳：目前我们的极限就是一天100万，一个月卖3000万就非常不错了，但是我不确定之后的情况，因为我们的利润也要看卖了什么产品。如果我卖50万的书，可能只有10万左右的利润。但是如果我卖了50万的课，利润就会稍微多一些。我们有很多9块9的书，这种书我也不会管出版机构要利润，甚至还倒贴一点运营成本。所以我们现在也在想办法做利润高一点的产品，去平衡一下书的利润。

《出版人》：怎么看待直播带货的主播作为一个职业的未来发展？是否会遇到瓶颈？

王芳：肯定会有瓶颈。但我从来没有把直播带货当作我终身的职业，我只是觉得现在做这件事挺开心的。我已经45岁了，其实三年前就想过要退休，所以我现在的状态就是随时可以退休，退休后有时间可以写写书。我现在开心就可以，没有太大的压力。

《出版人》：近20年传媒的大环境发生着翻天覆地的变化，制造议题的主阵地从广播到电视再到如今的网络、直播。你每次都顺利地适应了变化，但内心里曾有过犹豫或恐惧吗？

王芳：其实每个人面对变化都会产生犹豫和恐惧，这是人的正常反应。我是很幸运的，但是幸运只会光顾有准备的人。我在做广播的时候就努力让自己适应电视，做电视的时候又努力让自己适应网络，在做网络的时候又让自己快速进入直播界，虽然有过彷徨犹豫，但我因为提前做好了准备，就比较幸运。

《出版人》：在你职业生涯中，每一次都能恰如其分地搭乘时代列车，这跟个人的性格、思想、能力都是分不开的，在你身上这些特质都是如何体现的？

王芳：确实跟性格是有关系的。第一，我是超级努力的人，努力程度确实不是一般人所及的，我25年来每天工作都超过12小时，一直都是这样。第二，我非常善于处理各种关系，越复杂的关系我越觉得如鱼得水，这也是我的优势。第三，我做主持人这些年给了我很好的成长经历，每天都能面对不同的新事物。所以小小的直播跟大型直播节目相比，简直太游刃有余了，我觉得现在一切都是刚刚好的时刻。■