出版人杂志 记者｜刘佳艺
法兰克福书展上，料书铺把温州文化展示给世界。
2023年对于料书铺来说，是具有开创性的一年，调整经营策略、把书店从零售场景转变为服务场景、成立“家庭阅读中心”，可以说，料书铺正在经历从开店以来最大的“改革”。今年10月，作为唯一一家中国民营书店亮相法兰克福书展，料书铺又收割了一波行业的关注。
料书铺接二连三的“大动作”，2023他们到底经历了什么？带着这个问题，《出版人》采访到了料书铺的创始人张潇。
张潇出生在一个传统的温州家庭，这样家庭长大的孩子大多都有同样的生长轨迹：父亲在当地有一家小产业，子女按部就班地接受中国式教育，从小学到高中，再考上当地一所不错的大学，毕业后回到家里的企业接班，重新开始父辈的一生。
张潇的“反叛精神”是从学生时代开始的，与身边朋友不同，张潇远赴法国留学，其间曾供职于巴黎汇丰银行，在大家认为他在国外“混得风生水起”时，又毅然决定回国。回国后没有选择到父亲的企业接班，而是进入国有银行就职，经过三四年的稳定期，或许是内心的叛逆又蠢蠢欲动，又或许是被“创业潮”吸引，当时已经是温州市分行团委书记的张潇毅然选择离职，和几个朋友做了一个介绍民间手工艺的App——“手艺人”。即使处于“风口期”，创业依旧是艰难的，团队逐渐发现，只探索民间传统文化的公司前景有限，开始探索转型。几经波折，终于在2017年，张潇开出第一家料书铺。
回忆起开书店的经历，张潇从没感到后悔，“这几年自己开公司之后，对我的影响还是非常大的，书店这个行当确实比较难，但我从来没有后悔选择辞职创业这条路。朋友们经常开玩笑说，我从离钱最近的行业跑到离钱最远的行业”。
打造书店阅读场景
料书铺从2017年开创至今已有6年，在书店开的第一年，料书铺就已经达到收支平衡，到了2019年营业额已经破千万。但疫情三年让张潇对料书铺的经营策略有了新的调整，从2022年开始，料书铺逐渐调整规模，从30家门店收缩到18家。
时间来到2023年，料书铺调整商业模式，将商业本质从“做零售”变为“做服务”，重点开发会员模式和阅读产品。
“书店的本质场景，也就是阅读场景。”这是张潇在采访的过程中提出的观点，也是料书铺在2023年改变的方向。料书铺在2023年创办了“家庭阅读中心”，张潇对于“家庭阅读中心”是这样理解的：“传统的门店本质是零售商，而非服务空间。之所以叫‘家庭阅读中心’，是因为我们对用户的聚焦点从商场转向了社区，更关注社区读者的需求，比如说爸爸妈妈的书、学龄儿童的书、启蒙阅读习惯培养等等。所以家庭阅读中心的初衷是希望能够把书店里的阅读产品，通过场景辅助呈现给用户。”
2023年的料书铺调整规模，迭代升级，经营思路从零售转向“打造阅读场景”。
零经验筹备书展
2023年第75届法兰克福书展回归线下，中国出版商时隔三年重新出席书展，规模盛大空前。料书铺作为唯一一家中国民营书店出现在法兰克福书展，也受到了很多行业的关注和讨论。
料书铺与法兰克福书展的渊源还要追溯到2021年。由于新冠疫情的影响，法兰克福书展转为线上，张潇有过留学经历，可以说一口流利的英语，在行业同人的推荐下，料书铺为法兰克福线上书展录制了宣传视频，张潇也参加了全球书店的在线论坛，和各个国家的主理人进行讨论和交流，这也是料书铺第一次在法兰克福书展的舞台上展示出自己的“国际性”。
今年年初，张潇在北京见到了法兰克福书展中国办事处的负责人康老师，虽然时隔两年，但康老师对当时线上书展记忆犹新，当即邀请料书铺参加阔别已久的法兰克福书展。
在往年的法兰克福书展上，中国书店的身影并不罕见，但大多是北方的书店，书店风格和展台设计比较保守，这次主动邀请料书铺和张潇，希望让国际书业同行看到中国书店的另一种风格。
温州在2021年被评为“东亚文化之都”，也是中国海上丝绸之路的贸易港口城市，这座城市拥有厚重的文化属性，相关部门也十分支持料书铺这样的当地书店出海参展。
“第一次正式参加国际书展，各种流程都是不熟悉的。我们在开始筹备的时候，考虑到料书铺是一家南方的书店，希望能够更多体现一些中国的在地文化。中国本土的头部优质图书，这次参展的出版社都会推荐，所以我们想尽可能展现带有中国的南方城市的特色的图书和产品。”回忆起筹备工作，张潇的语言中流露出当时的兴奋。
无论是对于料书铺还是温州市政府，都是第一次接触海外活动，整个筹备困难重重。在国际文化展的备案工作和产品的海关申报方面，多方部门几经周折，张潇终于在临近开展抵达法兰克福。
温州文化亮相书展
料书铺的参展内容分为了“温州在地文化”和“汉字里的中国”两个板块。“温州在地文化”主要展示了温州作家的作品、温州相关出版物，张潇也专门从国内带去了温州非遗和文创产品，希望能在国际书展上展现出南方中国的文化面貌。中国红是料书铺展位的主色调，上面印有“发绣”“瓯塑”“黄杨木雕”等温州当地的非物质文化遗产，将传统文化和阅读打造成“新阅读文化”的概念输出海外。
温州的阅读文化也确实吸引到国际同行的目光，张潇讲到展会发生的一个故事：“一个很偶然的机会，我们碰到了美国East View的总裁李肯特先生，我当时并不认识他。我们带到法兰克福参展的一个板块叫作‘汉字里的中国’，把一些有趣的汉字内容做成中文阅读的组合。当时他来到我们展台，看上了一套汉字互动的立体书，我和他说这是一套儿童汉字启蒙书，李肯特表示自己的中文的水平估计也就只有中国五岁孩子的程度，执意要买这套书。我其实并不清楚进价，就按照图书背面的零售价分别换算成欧元卖了出去。后来和同事说了这件事，同事告诉我这套书卖贵了，后面的标价是一套的价格而不是单本的。我当即翻出来他留下的名片，发现他竟是美国很知名的数据公司的总裁。”后来张潇与他邮件联系，说明了这件事，也为未来的合作的可能性进行了讨论。
料书铺落地海外
这次法兰克福之行，张潇也收获了多方面的合作。
家庭阅读中心的英文原版书目前还依赖于国内的代理公司，在展会上，张潇认识了几家英文分级阅读的出版社，确定了内容合作的意向，对他们分级阅读的内容进行二次研发，同时摸索了一下二手图书、二手艺术画册的收集、进口渠道。张潇还在展会期间结识了一位华人版画收藏家，这次回国带回100多部19世纪的版画在书店展示，张潇已经邀请他12月来料书铺做展览和分享会，未来可能合作一家专注于中国的旧书版画的纯文艺的书店。
除了为料书铺引进外部合作，料书铺也在2023年正式踏入国际市场。
目前团队已经在德国筹备落地三个合作空间：“在法兰克福和柏林，料书铺和当地华人合作，成立海外版的家庭阅读中心，对德国读者开展中文阅读启蒙，输出一些系统性的中文阅读图书和文创产品。海德堡有很多高校和留学生，当地人对中国文化非常感兴趣，很多读者有一些中文基础，料书铺在海德堡设立了‘无料文化交流中心’，名字叫‘Miix Space’代表了多元文化复合空间，让中德文化和读者在这里交流和碰撞。”
张潇告诉记者，这些合作的主要目的还是在提高料书铺的海外影响力的阶段，在盈利方面的规划有两部分，一个是图书贸易，另一个是阅读性的产品、阅读课程供应，整个商业化的过程预计需要半年的时间。
“料书铺与海外的合作方式主要通过授权，同时我们会做中文图书出口，也会请他们寻找一些海外图书的二手书做进口。在文化活动方面，国内书店会和海外互相输出，以海德堡为例，明年的书展，我们可能在当地邀约一些国内的书店人，大家在料书铺海外的合作空间进行文化交流，未来海外的合作方也会带一些德国的学者来国内。再比如在法兰克福的海外版家庭阅读中心，我会帮助他们组合、研发出适合华人的阅读产品，出口到海外销售，我们在图书供应链上会有一定的收入。同时海外版家庭阅读中心和国内一样，也是会员制度，我们也有会员费的分成。”
张潇向《出版人》透露，目前海外的工作基本已经落地，这次海外合作可以说是一次尝试，如果在收益和口碑上效果超出预期，未来会考虑在海外开一家公司，落地实体书店，让料书铺真正地走向国际。■
