广东新华谢芸：加速构建广覆盖、多层次、多样态的文化服务体系

2021年，书业总体保持在相对平稳运行的状态。这一年，因疫情而遭遇新世纪以来首个负增长的图书市场开始出现小幅回升，虽然整个图书零售市场尚未恢复到疫情前的水平，但依然让从业者对后疫情时代图书行业的回暖充满信心。

也正是在充满变量的时代，对于实体书店而言，“稳住”基本盘更加不易。过去一年里，实体书店在历史的偶然和时代发展的必然下曲折前进，当艰难维持的平衡开始出现隙罅，作为传统渠道代表的实体书店，终究需要思考如何才能不被“后浪”拍在沙滩上，如何稳固甚至重拾自己的“江湖地位”，如何通过不断地变革寻求生存和发展之路？

2021年实体书店活得还好吗？新的一年实体书店如何找到可以持续发展的“莫比乌斯环”？《出版人》杂志采访了近20家不同类型的书店。

本文为实体书店高端访谈系列，受访者为广东新华发行集团股份有限公司门店经营管理中心总经理谢芸。

《出版人》：2021年实体书店整体发展情况如何？有哪些探索和创新?

谢芸：2021年疫情防控常态化，与去年相比，实体书店整体发展向好。随着实体书店不断改造升级，门店逐步趋向复合型经营模式，图书、文体、文创、轻餐饮等业态成为实体书店标配，非书的营收占比逐年提升。

近两年，因疫情影响导致读者线上消费习惯固化，实体书店图书零售呈现逐步下降趋势，2021年在截至11月门店营收中，图书占比75%，其中零售占49%，团购占51 %；非书占比25%，其中零售占87%，团购占13 %。实体书店不断探索和创新经营模式，在产品结构调整、产品品种优化、多元业态引进、空间设计打造等方面逐步提升。

《出版人》：这两年针对实体店面采取了哪些策略，成效如何?

谢芸：近两年，广东新华针对实体门店开展门店销售力提升工程，从管理体系、业务流程、门店运营、业态拓展、选品提升、系统优化、人员培养以及营销活动开展等多方面采取全面、系统的提升策略，进一步提升门店经营效能，门店销售、运营管理以及营销活动开展均取得较好的成效，品牌形象、社会影响力进一步提升，形成点面结合、多元融合、营销活跃、服务细致、双效俱佳的门店体系。2021年主要着重五个方面：

一是采取多元营销策略，用形式丰富的营销活动推动销售和引流。围绕全年热点、节气、节日，在全省门店持续策划组织多种形式的品牌活动、选品活动、竞技活动、会员活动以及名家活动，从增强互动体验出发，通过“总部策划组织+门店自主策划”相结合的方式，推动门店营销活动形成常态化开展，为门店引流，促进销售转化。

二是采取销售激励策略。广东新华全年定期开展年度单店奖励及出版社奖励活动。2021年组织开展了4期大社冲量和名著竞赛、各类让利促销活动约56批次，并实施单店奖励政策，对单店年度盈利能力较好的全省门店发放近150万元专项奖励，鼓励门店一线人员提高销售积极性。

三是采取单品上量策略。一方面，通过单品主配、单品促销及单品陈列优化，提高单品销售量；一方面，在全省定向开展名家进门店、进单位、进校园活动，邀请知名作家郁雨君、李秋沅、丁立梅、赛雷，知名漫画家夏吉安，语文特级教师丁之境，中央党校研究室王文等开展近百场名家活动，通过开展文化活动拉动单品上量。

四是采取线上线下并行策略。广东新华开发线上购书小程序“新华通读”，为开拓线上销售渠道提供平台支持。全省门店设立通读在线微店长及技术专员，运营本店线上平台。门店在运营实体的同时，也借助新华通读平台，与学校、银行、政府等企事业单位以线上提货卡等方式促成团购业务合作。同时，通过策划电子优惠券满减促销、预售、组合促销等活动，结合社群营销进行推广，对实体书店提升销售有不错的成效。

五是建立基于单店的管理方法。从单店核算归口开始，建立预算目标、门店分级、人员培训、考核以及奖励机制。抓住基层门店管理核心店长，组建门店人才库，从2020年起，开展门店分级人才训练营，搭建门店培训知识库及培养体系，从1.0门店基础起步，到2.0进阶、3.0拓展逐步学习提升，每个阶段都包括年度培训、年度任务及年度考核，培训方式以日常线上“9点课堂”及线下年度集中培训为主，2年合计开展93场，培训12000多人次，建立了规范化、流程化、标准化的日常门店学习制度以及阶梯式门店人才进阶体系。此外，以结果为导向，从单一考核销售到考核营收及利润，促使门店在重视拓展业务的同时、有效控制费用成本，以双效提升为目标，提升门店盈利水平。

《出版人》：2021年有哪些门店进行了升级，升级后相比升级前整体发展情况如何?2022年有哪些新开、重装的店面计划?新开书店主要集中在哪几个子品牌，有什么特色?

谢芸：广东新华加速构建广覆盖、多层次、多样态的城乡综合文化服务体系，优化全省发行连锁网络，推进中心门店补网工程，加快品牌书店渠道建设，持续推动门店升级改造。

2021年完成实体网点建设和升级改造18家，对茂名河东店、罗定书城、惠东星空书城、高州购书中心、韶关书城等门店进行改造升级；并新建楠枫书院、渡·书店（中山紫马店）、渡·书店（益田广场店）、泊（友谊店）等多家品牌书店。新建和升级网点在空间设计、产品构成、规划陈列、人文氛围、运营管理等方面均得到进一步提升，品牌形象得到进一步优化，同时，注重打造书店的城市文化客厅功能，设定区域，集合打造公共文化场景，展现更多元化的文化功能；结合融合和展现地域文化特色，加以创新，着力打造具有本土文化特色的新型文化空间，立足成为当地文化地标。

其中，惠东星空书城获得中国出版传媒商报颁发的2021年度阅读空间新榜样推选“优秀基层店”奖项，渡·书店（中山紫马店）、渡·书店（益田广场店）获得“十大门店新品牌”奖项。

四阅书店南海大沥店

2022年计划新建及改造化州、高明、澄海、怀集等10多家门店。新开门店主要集中珠三角、地级市以及多品牌特色经营。广东新华子品牌从“四阅”出发，近年持续推动多品牌渠道建设，包括：全面展示广东新华“文化摆渡者”企业使命的渡书店；书笙馆以更精致及中式美学融入符合年轻人审美的现代元素落地；吾悦定位青年之家，是集共青团新媒体及互联网平台互动展示、青年主题沙龙活动及阅读体验休闲空间为一体的青年活动体验空间；还有突出展现岭南文化气质的楠枫书院、落地国潮文创的“泊”等。

多个品牌书店各具特色，以其独具格调的人文气息、业态组合、优美设计、书香氛围，结合开展多层次、多主题的各式文化活动，而广受当地党政机关、企事业单位以及读者喜爱，更赢得政府及地产商的青睐及优惠条件邀约，已成为成熟的新型书店品牌，在全省渠道建设中稳健推广。

《出版人》：您对实体书店的整体发展情况有何判断?您认为实体书店还有机会做大蛋糕吗?

谢芸：根据2022年开卷最新发布数据显示，实体书店仍未回到疫情前的水平。线上渠道占比不断扩大，疫情加快了这一趋势的发展。这个趋势也与广东省实体书店整体发展趋势一致。

实体书店的经营受大环境的影响，变得越来越难，尽管零售业务出现持续下滑，但实体书店还是可以找到自身发展出路的。比如这两年主题图书的发行，2021年以庆祝中国共产党成立100周年为主题，全国上下深入开展党史学习教育活动，广东新华结合门店渠道，以“奋斗百年路，启航新征程”为主题，积极开展建党百年精品出版物展示、红色经典诵读、文化讲座、党史知识竞赛、快闪、红色观影等庆祝活动，梯次推进，持续全年，截至11月，合计开展625场，各地活动精彩纷呈、高潮迭起。结合党政图书团购业务，为实体书店的图书业务带来较好的增量。

抓住每年的热点读物，在建立实体门店良好的品牌形象、增强体验感、提升服务价值、稳定实体门店零售业务的同时，不断想方设法拓展店外销售，是实体门店持续占有市场份额并实现销售增长的出路之一。

《出版人》：在当下的环境及市场格局中，对于国有书店来说，如何理解经济效益与社会效益?应该如何做才能实现自身的可持续发展?

谢芸：近几年，一些书店品牌在经营中形成各自的特色，持续扩张，证明复合型经营模式是适应行业发展的。然而，自去年新冠疫情发生后，书业线下实体经营形势产生较大变化，部分民营书店也无可避免因租金成本压力或运营方作出经营策略调整而陆续关闭。作为国有书店，我们既要保证书店持续发展，取得增长的经济效益，又要自觉履行国有文化企业使命担当，发挥宣传主阵地作用，弘扬主旋律，传播正能量，确保经济效益与社会效益双收。因此，我们需认真思考和探索复合型经营模式的未来出路，寻求新的业态组合，作出正确的调整策略，同时需要寻找新的业务增长点。

“双减”政策实施后，给书店带来的直接负面影响是开学季同步类市场教辅类图书销售同期下降，部分学科培训业态退场。我们在危机中也看到机遇，迅速瞄准拓展方向。一方面，着重推广课外阅读类图书，弥补教辅销售下降的缺口；另一方面，对“双减”政策内容展开研读并启动校内课后服务专项工作，针对义务教育阶段学生和家长面临的作业辅导和课后托管问题，组织成立“校内课后服务项目组”，为学校制定校内课后服务方案，挖掘新华书店的文化资源，将其运用到校内课后服务内容中，打造“广东新华”模式。“领先的平台技术+高质量课后服务”成为书店拓展店外业务的重要板块。未来，校内课后服务项目将会与书店形成资源共享，互通有无，形成核心竞争力，成为强劲的业务增长点。